人物志:许钧 提升赢利水平是分销企业经营的关键 —— 计算机行业信用信息基础数据库
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人物志:许钧 提升赢利水平是分销企业经营的关键

时间:2018-08-26来源:作者


许钧


新疆恒信科技有限公司总经理

出生日期:1968年8月

籍贯:吉林四平

资产价格的大幅回落,让许多中产阶级的淘金梦想一夜破灭;股市套牢,房价骤降让一部分投资者资金难以周转,被动改变投资计划,而通货膨胀的不明朗更让投机家们禁若寒蝉,对投资趋势更是举棋不定。人们常用“理性消费”来映射IT行业目前所遭受的摧残扫荡,200810月,将成为新疆IT行业洗牌的开始。

即便是在这样的形势下,仍然有一家企业逆势而上,人们习惯于用“小国美”来形容其在新疆IT行业的市场地位。而其法人所创造的“多点合作平台”更像是一个迷局,为业内人士反复猜度,甚至不惜复制。他就是新疆恒信科技有限公司总经理许钧——后来居上者的典范。

不可复制的内容

对于“成功”,可以寻找到很多不同的解读方式,很多人认为:成功是由简单的重复而形成的,但任何一个成功者都不可能直接步入成功。成功是由每天积累失败经历而成的,没有一个良好的过程,任何一次成功都不可能被复制。

在一份“中标供应商全国省级地区分销代理机构名单”中,我们还依然能够看到“乌鲁木齐新北粤实业有限责任公司”的名字,这家当年在新疆办公设备供应行业叱咤风云的企业在1998年之后便萎靡不振,公司管理层纷纷离职,直至新北粤退出IT市场。

成功上演“‘叛将’憾旧主”成功一幕的正是许钧。而新北粤在业界也一直有着一些不是秘密的秘密。新北粤一直以佳能、美能达系列办公设备新疆总代的身份供货,在供货中,他们时常把原装机器里的原装硒鼓更换成代用硒鼓,这一行径成为新北粤当年除复印机以外的主要牟利手段。被业界识破后,新北粤一蹶不振,终究成为他人迈向成功的垫脚之石。

新疆先锋电子技术有限公司是许钧进入IT行业的第一家公司,这家与当年的金魁股份有着同样的市场地位的企业,是当年COMPAQAST以及IBM等国际品牌在新疆的主要合作伙伴,当时的电脑产品销售并未形成趋势,更多的是专门针对行业上的一些采购,由于信息、交通的不方便,当年只要能够从北京中关村把货发送到乌鲁木齐就能赚钱。先锋电子创始人谭振国用了不到两年的时间便迅速完成了原始资本的积累。

迅速的膨胀让先锋电子开始涉足宾馆、股票等多个自己并不熟悉的行业,结果举债救市,为时已晚。银行在报纸上刊登了举报谭振国个人财产的奖励通知,先锋电子应声倒下。

“有时候,麻雀未能成凤凰未尝不是一件好事,”很多经历过这段历史的人如此感叹。很显然,许钧的这些经历是“历史”的老者留给他最好的人生礼物。

1995年,许钧离开先锋科技,在胜利路找了一个门面,与朋友合伙成立祥云电脑公司。但当时经营品牌电脑的利润已经开始有萎缩的迹象,利润也开始有原来的单机一台三位数变成了两位数。到了1997年,利润变得更薄,但复印机价格一直显得沉默而不透明,利润而在单机销售中已经跃居首位。

发现利润区的眼光是对企业决策者智慧和魄力综合能力的考验,然而当年渠道商对上游资源的大肆争夺,能留给恒信科技的似乎所剩无几。

1997年,许钧成立新疆恒信科技有限公司,并签约东芝复印机在新疆地区的授权代理。而当年新疆日报社门口的东芝店似乎还历历在目,在这里,恒信科技完成了企业原始资本的积累。

在业界,有这样一段传闻,业内盛传的飘货(跨区销售)从有渠道的那天开始直到今天都不曾消亡,但“跑单帮”的这一群体在产品销售上同样是一只不可忽视的“游击队”。当年,正是因为囊括了乌鲁木齐地区大量的这种“游击队”,让刚刚成立的恒信科技迅速具备了能与大企业叫板的实力。

量上的优势让恒信科技很容易就站在了办公设备领域的第一线。

在此后的8年里,许钧所领导的恒信科技团队不断增长,到2005年,该公司已经完成15个办公设备品牌(三年后这个数字已经变成了22)、几十种商品的授权,4000万的营业额,让他轻松坐上本年度新疆OA产品供应机构的第一把交椅。目前,恒信科技已日渐形成一套完整的销售、维修、管理体系,并建立和完善了自已的销售渠道和分销网络,销售和维修网络遍布了南北疆的各个主要城市。

决策者的智慧更体现在寻找机遇和发展所体现出的睿智和勇气。许钧所领导的恒信科技在IT行业长达8年的残酷竞争中成功脱颖而出,足以展现其在市场运作方面的综合能力,而最重要的是在整个公司运营体系中,其麾下12个分支机构所持有的近22个代理品牌经营有条不紊,并相得益彰。业内人士把许钧所倡导的这种形式称为“多点合作制”,模仿者有之,失败者亦有之,然而模仿者模仿的是仅仅只是一种形式,许钧利用8年时间所打造的团队、流程和企业文化又岂是简单的模仿所能解决的。

每一个企业都有成功的梦想,每一个成功的企业都有成功的模式,但并非每一个成功的模式都可以简单复制,因为,成功者其实并没有我们想象的那么轻松。

手段的选择须服从于目的

20071211439分,距离大年初一还有九天。

他给自己的QQ空间命名为:“开心快乐”,而后又写下了“以后看看朋友们都在做什么,也能让朋友们知道自己在做什么,很方便”之类的语句。在许钧的空间里,总能让你找到一些可以快乐的东西,而他选择的背景音乐也是陈楚生的“有没有人告诉你”。所有的这一切,与业内习惯称之为精明人的许钧似乎有些格格不入。

行事谨慎,平时很少说话是对许钧的直接描述。在平时的对话中他扮演更多的总是一个倾听者的角色,同时不停地摆弄桌上的电脑。

恒信科技的员工认为,许钧注意倾听别人说话,可以获得更多信息,使判断更为准确。即便是在行业最不景气的这些年,恒信科技依然能时不时在业内泛起一丝浪花,几个关键年份勾勒出了恒信科技的成长轨迹。

1997年签约东芝复印机;2004年,选择国内二线品牌方正;2007年,恒信科技签约成为海尔在新疆地区的分销商,这一年,恒信科技以8000万的营业额蝉联新疆OA产品供应领域第一名。

“在选择经营品牌的过程中,事实上我们还是晚走了一步,等我们放开产品线寻求合作的时候,IT产品一线品牌的独家资源早已被别人揽入怀中。所以在上游资源选取方面,有一部分我们选取的是竞争能力比较强二线品牌。这样,我们的盈利空间可能会更大一些。但要守住目前的盘,可能性很小,在新疆的OA产品供应领域格局在2004年前后就基本划好了,少量的调整在所难免。企业能做的应该是在企业内部日常的管理和产品线上做出小范围增加或者删减。”

“目前恒信科技拥有的这些产品线涵盖了OA和各种信息技术产品,庞大的营销体系自然需要一个稳定的管理模式,目前的10个部门基本上都能满足用户的各种需求。实际上OA产品领域在培养人才的过程中非常费劲,而目前的这种形式反而更有利于打造多个营销团队,形式上看似分散,实际管理上其实仍然是一股绳。丰富的产品线和组织架构的紧密结合才能更有利于维系客户。”

许钧提到,2005年他们在推行现结和短账期销售方式时,遇到了很大阻力。有的老朋友给他打电话说:“别人不能拿,我还不能拿吗?”由于许钧的坚持,有些合作多年的渠道商开始从另一家分销商那儿提货。第一个月,另一家分销商的出货量从30台增至80台,而恒信第一个月出货量不到30台;但到了第三个月,情况马上发生变化——另一分销商提货量不足10台,恒信的出货量则开始反弹。原因是什么?另外一家分销商的现金流出现问题;而恒信的情况则恰恰相反。

在许钧看来,对于成熟的产品来说,现结和短账期虽不失为一种比较好的运作方式,但这也不是绝对的。正是因为短账期占用了大量资金,所以就会希望资金能够快速回笼,在特殊情况下,有些经销商可能会采取抛售的方式去做,并导致市场价格体系混乱。“比如一月份的货,到了四月份还没有卖完,经销商就会觉得留在自己手上的是个‘雷’!”因此,他认为短账期的出发点只是为了降低经营风险,对价格体系的维护很难发挥作用。

许钧低调严谨的个性铸造了恒信科技今日的成绩,签约代理获得更多的厂商资源似乎已成为许钧的家常便饭,许钧同样努力地低调打造属于自己的“IT小国美”,并享受其中的“开心快乐”,商业的本性就是如此,生活的本性亦是如此。