人物志:唐苏奎 重回新疆 —— 计算机行业信用信息基础数据库
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人物志:唐苏奎 重回新疆

时间:2018-08-24来源:作者

     从事电脑生意28年,多数时间在探讨消费产品的推广和渠道建立,做过自有品牌HOFO好福电脑推广,开过工厂,做过Philip 、Asus、Apple等品牌的代理推广,目前为Lenovo电脑区域分销商。日常游走于新疆、广东和美国加州,期望在新一轮消费升级中寻找投资机会。


     在新疆IT企业群雄榜上,“好福电脑”是一个绕不过去的名字。

     其品牌持有人唐苏奎所独创的“汇丰模式”,在后来的数十年中曾一度被业界所复制,但以失败而告终者居多。
     盘踞广州市场十年之久。十年间,广州市场风云际会,地方品牌群雄割据。神舟、七喜、新蓝等一系列具有成本优势的本地品牌迅速崛起,并以低价策略,强势占领内地大量市场份额,外来品牌受到本土品牌的挤压。好福电脑也曾凭借其高性价比的定位,争得了相当的市场份额,早已无心恋战的汇丰模式缔造者唐苏奎(广州西部汇丰科技有限公司董事长)在此付出的心血与努力难以记叙。
     2007年,唐苏奎将汇丰销售重心向西,推移到根据地——新疆,并进一步强化广州研发生产能力,以其通过新疆市场面向中亚市场,为中亚商户提供电脑代工或贴牌服务,而在此前国内市场,地方电脑品牌占据本地第一位置的先例屡见不鲜。
     这是汇丰电脑成立20年来又一次战略调整。对于此次的战略调整,业界并未像10年前进军广州那样,投来充满羡慕的目光。

拿到注册公司就能挣钱

     先行者总是能获得更多的机会。
     1988年6月,国务院发布《中华人民共和国私营企业暂行条例》。半年后,“乌鲁木齐汇丰软件工程事务所”在乌鲁木齐工人文化宫正式成立。汇丰,成为新疆第一批私营高科技企业。
     成立的事务所在政策放开的同时,也受到一些历史原因的约束,批发在当时是受到严格控制的。除了零售以外,能营运的就剩下技术了。在此之前,唐苏奎时任新疆水利厅工程师,第一年,唐苏奎与乌鲁木齐计算机学会孙铁民、苏国平①等会员共同承接了新疆石油管理局沙漠车监控系统、电脑加油机项目的开发,这在当时新疆乃至内地的一些油站也有相当规模的应用。虽说在技术方面和国外产品不差上下,但由于缺乏产品化的信心、条件和资金,所以未能规模生产。前期汇丰在技术开发方面虽说挣取了一定利润,但由于缺乏及时的产品化和市场推广,也只能是低水平的循环,前途显得很渺茫。
     1991年,国家对私营企业的政策逐步明朗,汇丰作为第一批私营企业首先享受到体制改革的成果。1992年汇丰改制为“有限责任公司”,唐苏奎被推举为汇丰法人代表,并对承诺对留下的原股东每年给予25%的利润回报,从而结束了什么事情都要30人共同开会决定的历史。
     1991年,吐哈石油勘探开发指挥部成立。该部的成立在以后的20年间一度成为新疆IT企业的重要行业客户。与此同时,新疆一大批以硬件产品供应的经销企业如雨后春笋般涌现,人们购买电脑的积极性逐步提高,DIY开始展露其按需配置的优越性,并迅速与品牌机共分天下。
     1993年,汇丰分别在广州、深圳以及北京设立了分公司,并逐步打开在全国的零售市场,“买电脑、找汇丰”成为当年新疆IT市场上最响亮的促销口号。
     机构的迅速扩张有时候并不是一件好事。1997年,这家当年新疆最大硬件产品供应商终因家族式企业管理的弊端而走向拆分的命运。市场曾一度出现两家飞利浦产品总代理的局面。
     “将在外,军令有所不受。”这是唐苏奎对此次分拆的最终解释。“当时的企业在监督机制和应对危机的机制方面都比较欠缺。”
     “唐苏奎是一个视趋势而动,历经变迁,善于在不同时期,选择不同的策略,做自己能够把控的事情。”这是一位曾经跟随唐苏奎的部下对其的描述。
     分拆之后,汇丰将战略重点定位广州,在新疆仅保留7人的核心团队,汇丰从此走向了长达5年的分销之路。5年间,汇丰一度成为福扬、源兴、承启、PHILIPS等产品在全国或南方的总代理,在竞争激烈的广州市场建立了广泛的分销渠道,并在新疆成功代理推广迈拓、ACER、ASUS、飞利浦等产品。唐苏奎坦言,希望通过这种方式积累腾飞的基础。

好福品牌获准生产

     正如唐苏奎的那位部下所言,唐苏奎是一个着眼于长远谋划的“IT政客”,他一直在等待机会,直到2002年好福品牌的台式机获准生产。
     2003年,HOFO好福显示器畅销全国20多个省市,并荣获中国计算机报“最超值产品奖”。
     2005年,HOFO好福在保持CRT显示器平稳发展的同时,陆续推出15寸、17寸、19寸和22寸等多款液晶显示器,产品供不应求,本年度成为汇丰模式发展的黄金时期。
     2006年,HOFO好福电脑整机通过国家3C认证,3年质保,1年免费上门服务,汇丰同其他整机生产厂商一样,拥有了自己的独立品牌。
     2007年,HOFO好福电脑被新疆维吾尔自治区认定为新疆著名商标,好福电脑成为新疆本土唯一获此殊荣的IT类品牌。
     与此同时,汇丰从2003年开始调整原有的分销模式,率先开放PHILIPS资源,在新疆联袂金帝达、兴浪通首创第一个DIY产品分销平台—新菲电子有限公司,此后被多家经销商成功复制。2005年,汇丰开始代理ASUS 华硕笔记本,并在新疆地州与渠道伙伴一起共同设立了数十家HOFO好福品牌机和ASUS华硕笔记本专卖店—华好店模式。2007年,汇丰开始代理APPLE苹果电脑、2008年汇丰开始代理LENOVO联想笔记本,汇丰模式已学会了在合作学习中与合作伙伴共同成长,一条“贸工技”式的思路逐渐清晰可见。
     思路决定出路,企图决定版图。尽管如此,在一系列的组合拳之下,HOFO好福长达十年的时间并未达到品牌持有人唐苏奎的理想标地。唐苏奎自己在总结这段历史的时候认为仍在路上。
     十年时间,汇丰所持有的HOFO好福品牌赢得了其品牌在销量以及曝光度上的需求;十年时间,国内品牌机伴随DIY走过漫漫长路,神舟、七喜、新蓝等品牌迅速崛起,而拥有政府支持背景的联想、方正、清华同方等国内一线品牌正呈现加速度的态势迅速蚕食全国市场,与WTO之后进入中国市场的IBM、HP、DELL等品牌分庭抗礼。
     在市场争夺过程中,除了价格、广告与服务以外,几乎所有的厂商都已经穷尽其策略,不断细分市场,把各个行业切分成大小不等的蛋糕逐一蚕食。这对于汇丰一直所倡导的“持久盈利”而言,无疑是一种摧毁。
     至此,摆在汇丰模式面前的是两种选择,第一,继续坚持在市场比较大的广州与各大品牌持久战,陶醉于巨大的PC销售量,保持低利润继续前进;第二,转换方式,调整战略,避开竞争激烈的市场,利用已有资源,选择一个自身品牌具备优势,投资回报平衡,可以不断积累,长期发展的市场根据地。这样一来,虽然曲折,但市场基本还在可控范围之内。
     新疆,成为其重新部署的根据地。

东进西出上演乌龙绞柱

     所有的天意或宿命,其实都是企业家性格的投射。
     在过去20多年的中国商业界,众多草根起家的企业家们似乎从来不肯放过任何一个成长的机会。“破釜沉舟”,“卧薪尝胆”,“机不可失,时不再来”,隐含在这些成语中的血腥与决然构成了这代人共同的生命基因。此次调整,唐苏奎期望寻找一种新的     途径摆脱区域自有品牌艰难的生存空间,选择新疆作为根据地然后再复制模式——杀回广州。
     在汇丰模式之前,北京曾经的“八大家”自有品牌都已先后夭折,即便是本地的金丽雅②在自有品牌的博弈中也只能铩羽而归,唐苏奎目前面临的其实是内外交加的压力,但如果不这样做,最后的结局就只有出局。
     市场在哪里,方向就在哪里,唐苏奎掷地有声。唐苏奎认为汇丰模式固守新疆市场有其战略意义,并具备其在新疆建立“根据地”的各项条件:(1)作为新疆的本土品牌,有很好的群众基础;(2)有很好的政府支持。2007年10月10日,新疆自治区工商局向好福电脑颁发 “新疆著名商标”牌匾,好福电脑是新疆本土唯一获此殊荣的IT类品牌;(3)有相当力量的团队。从全国总体水平来讲,新疆的人力成本相对还是比较低廉的;(4)作为新疆的本土企业,在市场调控中将更为灵活;(5)调整后的汇丰广州本部将成为好福给养的研发生产基地。
     企业的发展与F1中的赛车一样,赛车不是赛极速,关键在车手的刹车技术。如果一个企业只会加速度地猛冲,而不会在关键时刻掌握好刹车机会就会出现车毁人亡的悲惨局面。然而,生存空间也同样不容乐观的新疆本地市场是否给汇丰模式提供驰骋的空间?唐苏奎也非常清楚,在想到与得到之间还有一点就是做到。
     2006年以后,唐苏奎明显增加了在新疆的办公时间,并着手在新疆的三级市场建立服务网点。此举系继联想、戴尔等国际品牌强势入局农村市场之后,汇丰模式的狙击之举。
     事实上,在内地,地方品牌成功抢占市场份额的序幕早在2001年就已经拉开。武汉的蓝星电脑就是成功的典范。当年蓝星电脑占湖北地区家用电脑40%左右的市场份额,是湖北地区惟一经信息产业部批准的电脑制造商,又是利税大户,期间与联想一直保持合作关系,联想华中区成立后,合作条件几近苛刻,联想在汉设立华中区之前曾与蓝星商议收购事宜,但被蓝星拒绝。这就是业界著名的“武汉保卫战”。
     鉴于此,唐苏奎筹划将好福品牌的生产基地搬到新疆,以其在日趋火热的中亚市场以及民族电脑市场占有一席之地。一旦落户新疆,即可非常便捷地利用新疆的地缘优势,顺利地迈过外贸的门槛。到那时,汇丰模式与其他一线品牌在对外的跑道上站在了同一起跑线,汇丰拥有的却是价格的优势。
     一面是复制新疆根据地的成功模式重新向东,一面是与国内品牌共同面对与新疆遥相辉映的中亚。汇丰模式的再次确立能否达成夙愿?或许,蓝星模式缺少的是像中亚这样更为广阔的市场空间,而汇丰模式缺少的可能就是蓝星模式迈出的这股勇气。


如今在乌鲁木齐奇台路的一面残墙上还依稀能看到“汇丰电脑有限公司”的痕迹。