人物志:蔡永明 学会用左手温暖右手 —— 计算机行业信用信息基础数据库
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人物志:蔡永明 学会用左手温暖右手

时间:2018-08-24来源:作者


蔡永明
职务:新疆新华铭科技有限公司总经理
出生日期:1969年6月
籍贯:陕西安康

     直到1992年以前,蔡永明大体上是一个游走在家电与IT行业边缘,寻找发展方向的打工仔。
     1969年,蔡永明出生在陕西安康的一个普通家庭,兄妹五个中,蔡永明排行老四。在那个年代,由于兄妹太多,蔡放弃了进入大学的念头,但这丝毫不影响他对商业利益的追求。从1988年到新疆,至今的20年间,蔡永明用自己的履历践行新疆IT行业OA产品的发展历史。蔡追      逐他所看见的每一个机会,所收获的是经验,并不是现实的财富。
     20年后,蔡依然有着当年一样的略显年轻但又不失稳重的面容,然而,在这张俊朗的面容背后,没有太多人知道他曲折的社会履历,他把人生最宝贵的20年扎根新疆IT行业,丰富而复杂的行业阅历,让他不失为新疆IT行业发展史上心路历程最为复杂的经理人。

时光倒流20年

     正如温斯顿•丘吉尔讲的那样:你能看到多远的过去,就能看到多远的未来。
     1989年,蔡永明第一次接触IT行业,在“OA(办公自动化)概念”还不曾被人提及的那个年代,蔡一直游走在销售与服务的边缘,跑单帮的经历一直持续到1991年进入新疆金魁股份有限公司。
     1991年,国务院召开企业技术进步会议,将“图文传真机”列入国家重大引进消化、吸收计划,即“国家传真机专项”,予以重点发展。同年,广州理光复印机厂和桂林复印机厂开始在新疆市场发展代理企业,金魁股份成为理光复印机的第一批代理分销企业,理光同时还在乌鲁木齐建立售后服务维修站,蔡成为接受理光产品销售与技服工程师认证的第一批职员。
     在理光的带领下,金魁股份的公司架构也发生了变化,第一次按业务群体分成“复印机部”和“电脑部”,并开始有一些OA产品的广告宣传。
     1992年起,理光产品已经在新疆市场占据绝对优势,OA的概念得到进一步深化,到1996年此时的理光复印机代理商还是独家经营。
     1996年1月1日,是一个记忆清晰的日子。这一天,蔡永明离开金魁股份,用打工七年挣来的6万元作为启动资金注册了“乌鲁木齐博必达电子有限公司”,喻意为拼搏就必定能到达成功彼岸。幸福和痛苦组成生活,成功和失败构成人生,到1997年中期,蔡公司的资产已经超过100万。然而,上帝总是造物弄人,1997年8月,因为家人的阻挠,蔡与热恋中的女友被迫分手,这一事件后来被业界猜测为,资本的迅速积累让热恋中的双方价值观发生分歧,最终被女友瓦解。
     这一事件最终以蔡永明拱手博必达全部资产而告终。多年的积蓄除以〇,辛辛苦苦二十年,一夜回到解放前。太多的经历,让蔡在新疆IT产业的发展历程上保持着特有的独立性。
     那个时代,其实离我们并不遥远,至少20年前我已经来到这个世界有9年了。20年前的那些细节不仅仅是一个历史,也似乎暗示了20年后一个完全不一样的新疆IT行业,一个超乎想象的新疆,一个需要用梦想去追赶现实的市场。
     商业的本质就是赢利,这种理念从中国进行改革开放以来就根深蒂固,并愈演愈烈。
     1997年末,金魁股份在IT行业的道路走到了终点,末路狂奔之下,金魁股份在新疆IT行业的历史上犹如流星滑过,短暂而辉煌。而理光在新疆的战略也发生了重大的转变,这种转变让OA产品的代理空前活跃起来,当年金魁股份麾下几大骨干在离开金魁股份体系之后,都加入到理光复印机的代理行业中来,理光的复印机在新疆市场有了一个放量的增长。到1998年理光复印机代理企业一下发展到5家,渠道的放开同时也迎来了理光体系长达6年的资源争夺战。
     在很长的时间里,理光一直只能以OEM的方式进入中国OA市场。苦于当时的政策限制,理光没有办法在国内设立自己的工厂向国内市场提供产品。在这种情况下,理光想到了合资和技术输出的办法。桂林理光复印机厂与广州理光复印机厂都先后成立,如同古希腊历史上“特洛伊木马”,只要自己能够先进入这个市场,然后等到城门打开时,就可里应外合抢占市场。
     在很长的时间里,理光一直只能以OEM的方式进入中国OA市场。苦于当时的政策限制,理光没有办法在国内设立自己的工在很长的时间里,理光一直只能以OEM的方式进入中国OA市场。苦于当时的政策限制,理光没有办法在国内设立自己的工远在千里之外的新疆经销商也尾随做出相应的对策,金魁股份麾下几名员工开始成立公司参与到这场资源重新划分的战斗中。乌鲁木齐科贝尔商贸有限公司、乌鲁木齐理光现代办公设备有限公司,乌鲁木齐希博达办公设备有限公司,乌鲁木齐慧宏电子有限公司相继成为这场战争的主角。
     1997年10月,蔡永明此时已经开始筹备新疆华铭办公设备有限公司的注册,但因广州华铭集团(理光在中国的销售合资企业)人事发生变化,资金链断裂。蔡只好再次筹款6万元启动资金,注册乌鲁木齐新华铭办公设备有限公司(新疆新华铭公司的前身)。因为长期的信任累积,蔡在成立之初同样得到了理光方面的大力支持。并曾一度成为理光复印机在新疆市场的代言企业,即使到了2003年,也很少有人知道蔡的真名,而是习惯性地称之为“理光蔡”。
在金魁股份麾下有着同样从业履历的同事,历经新疆IT产业最为快速的过山车般的发展时期,最终彼此站在资源争夺的对立面而无人妥协。希博达和慧宏相继退出,蔡意识到激烈的资源争执让公司根本就挣不上钱,并开始转入理光的基士得耶品牌线。这一次的转移奠定了新华铭的发展根基,并在经营最好的时期融入了佳能核心代理,蔡永明最终以佳能在新疆三年的独家总代成功过度了理光时代,到2004年,新华铭退出了理光低端复印机的代理之争。
     佳能的中国事业始于上个世纪70年代末。从最初的技术合作到独资建厂再到成立销售公司,经历了多种经营模式的探索。到2002年的时候,OA产品领域的渠道已经开始放开,刚刚退出理光低端复印机代理体系的新华铭毫不费力地成为佳能OA全线产品在新疆市场的分销商,重新开始了一段新的成长历程。
     在我的印象中,蔡永明一直是一个行事低调的人,他在IT行业的朋友圈中走动不多,但这并不妨碍他对市场的判断。

只有你,才能真正拯救你自已

     选择创业之后,蔡用了5年的时间自修经济管理、会计、公共关系学等科目,目前已读完清华MBA经济管理,这为他因为未能进入大学校门而填补了很多年的遗憾,每每讲到过去,蔡总是抑制不住激动,希望自己在记起的那些瞬间,把曾经的不悦一吐而后快,同时在心路回走的过程中感悟曾经的得失,思考新的发展方向。
     生活,从不亏待那些真心热爱她的人,挫折、失败是任何一个创业者必须上的一课,生活的强者不是要压倒一切,而是不被一切压倒。
     “OA产品有自己独特的文化背景,只有了解历史的人,才能更好地永续经营。当然,对于行业用户而言,一个拥有大量备货的库房远比一个装潢漂亮的店面有说服力。目前,在新疆经营OA产品排前几名的企业,库房最少不会低于500万的库存。”这是蔡能够驾轻就熟于行业用户采购的独门暗器。
     我经常说,如果最困难的时候,我们需要学会用左手温暖右手,还要懂得坚持,因为这个世界上最大的失败就是放弃。如果你放弃了,你就什么都没了。那是因为你放弃以后,就一点机会都没有了。
     目前市场上也有很多近年才介入OA产品领域的企业,但都因为不得要领而发展缓慢。这其中还有很多是从一些经营时间比较长的企业延伸出来的,但新生力量的介入并没有为他们创造一片蓝海。
     在2004年,新华铭同时拥有佳能、理光、基士得耶三个品牌的授权,2005年,新华铭放弃理光低端复印机代理之后,撤消了在新疆地州的数十家网络代理零售店,避免与同业在批发环节上的竞争,并开始在现有市场进行一场直销转型。在地级市成立了自己的分公司,到2008年,新华铭业务90%都来自直销,这是继当年选择OA产品经营与放弃理光复印机代理之后做出的又一成功决策。
     历史从来都是由最后的胜利者书写。
     鉴于市场的供求关系,大量的代理企业开始进入IT产品的流通领域,OA领域也不例外,往往一款新品进入市场后,很快就会步入低利润区域。“加大直销是IT企业的生命线,在IT行业,目前的市场依然是卖方市场,厂商是买方,代理商是卖方,如果没有直销体系,厂商很容易把代理商甩掉。OA系统的代理企业应该在行业中创造出自己的资源,培养自有的销售渠道。”
     在蔡永明的人生道路上,他一直都能保持一颗积极乐观、健康向上的心态。
     经历模拟复印机向数码复印机转变之后,行业用户的复印机更换采购量等量增加的同时,无纸化办公却让复印机的销量减少,但却为打印机的销售带来了空前的市场空间。更为直观化的阅读、签核习惯让新华铭这类企业在打印机与纸张的销量上大幅提升,在蔡永明的理念里“无纸化办公在执行过程中是有一定的偏差,这种转变实际上让用户的使用成本在增加。”
     目前,新华铭每年都能得到一批固定行业客户的产品更换订单,打印机数量增加的同时,功能也在发生变化,打印机与复印机的市场空间正在逐步靠拢。行业用户对企业的要求愈加提高,“简单的把复印机当作OA的代名词已经开始变得狭隘,我们正在把新华铭打造成为新疆顶级的办公自动化系统解决方案供应商,我们的焦点是放在解放劳动力,让用户的工作和生活更加愉快,为此我们一直在努力。”蔡思索的眼光看着远处的天山雪峰。
     所以每一次重大的挫折,我都告诉自己,度过这个挫折以后,我的功力就会增加一番。

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